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浅谈“跑展经”
来源:
作者:
2012-03-27
跑展是奇石经营中一种重要的销售方式,特别是对初涉石市的经营者来说,跑展可以改“坐”商为“行”商,变被动为主动,走出去寻找潜在客户。一些多年来收藏观赏石的石商朋友,从去年开始跑了十几个展,有卖过十几万元的喜悦,也遇过分文未见的惨淡情况。2011年11月6日至9日,第七届海峡两岸(三明)林业博览交易会暨三明闽江赏石精品展就要开幕了,在此,愿凭“痛并快乐着”的亲身经历与石友们一同探讨“跑展经”。
一、 锁定大方向
从目前国内的奇石市场来看,北京、天津一直都是赏石文化发展的重要阵地;江苏、淅江和上海由于收藏之风盛行,且多有经济实力雄厚的收藏家,成为了赏玩观赏石最大市场;福建、广西、广东等地的石市一直红红火火;经济崛起较快的山东是近几年市场潜力最大的地区;异军突起的东北、内蒙古、宁夏等地也频频传出好消息;此外,郑州、西安、成都、长沙的赏石市场也有所发展。

二、 展会的选择
能否正确选择展会,直接决定了跑展的成败。如何在锁定大方向后选择展会,可以考虑以下几点:
1. 展会场地在城区的位置及周边环境 。场地在城区的地理位置,越趋向市中心、商业区或生活区,人气就越足,成功率往往较大。
2. 展会规模的大小。总的来说,规模较大的展会比小规模的展会更容易吸引买家,特别是大买家。
3. 场地是否“面市”。围堵起来的场地多少会因为缺少开放感而影响客流量,但也不乏成功的例子,只要做足宣传工作,同样能够吸引群众注意。
4. 所选摊位在场地内的位置。尽量避免选在场地末端,而最靠前的几个也未必是好位置,根据买家的购买心理,我认为将摊位选在中部靠前、离主要进出口较近的地方即可。当然,这里说的是一般规律,具本情况可根据场地的实际布局而定。
以上四点,至少要满足其中三项,否则成功率将大打折扣。


三、 不论坐店经营还是跑展营销,石头的总体搭配都非常重要
一般有下面几种划分方式:
1. 品位高低的划分。随着大众鉴赏水平的整体提高,一些大老板一掷千金、盲目买石的“美好时光”已不复存在,因而赶展石头的档次要以中等偏上为主,低档次的尽量少带。基本上,在展会中,稍上档次的精品石较受欢迎,价位在2000~3000元的石头销量最大,千元以内的石头多面向工薪阶层的顾客,利润虽低,但依然有市场。另外,真正高档次的精品石,展商一般不会带出来赶展,一方面是因为上等精品不愁卖,另一方面,展商也担心在搬运过程中造成石头的损坏。
2.体量大小的划分。小品石体量较小,不需要担心这一问题,然而对于目前石市热销的灵壁石、大化石、来宾石、九龙壁等多有大体量的石种来说,展商赶展就要万全的准备。一般认为,“一个人抱,两个人抬”、100公斤以下、80公分以内的石头最受市场欢迎。赶展时以此类石头为主,把玩石次之,再加上两三方体量较大的厅堂园林石,这样既能兼顾主要的市场需求,也能满足“特殊”客户的赏玩需求。当然,不少展商专攻一类石种,这些石头体量相近,集中展示同样能吸引顾客的目光,这种思路也是可取的。

四、 个人素养的要求
这里说的个人素养是指展商的导购能力和人品等。在会展空闲之余,我总结了如下几点要求:
1.胆,即自信。营销学上说,一个人对待自已的品牌是什么态度,决定了客户对这个品牌的态度。确实,一个人对自己的商品怀有真实的自豪感和充分的感情,顾客也会认为你的东西就是最好的。石界不时传出一些看似疯狂的事情,比如有人把某块石头的价格叫到常规价的数倍以上,最后果真以高价卖出。“追求利润最大化”是营销的根本目的,也是一种“超级胆量”的体现,买家能够承受高价,也是为石界做了贡献,促进石头价值的回归。但是,对于经营者来说,出奇制胜不是侥幸,不是忽悠,而是要真正掌握物有所值的商品,要对客户负责。
2.慢,即掌握分寸,不急躁。有些展商,石头条件不错,但生怕卖不掉似的,急于求成,反而把顾客吓走了。卖石头应该不紧不慢、耐心等待,这样,那些看似失去的机会反而能加倍补回来。
3.理,就是按正常的心态去分析、研究每一个客户和每一件买卖。自跑展以来,我深刻认识到,虽然“营销无定势”,可是一切的成功与失误都有其中的道理,严格按照市场规律办事,定能领会“理”的作用。
4.导,销售流程的设置,包括表情、动作、语言等。从客户刚来时一个简单的招呼,到进一步沟通询问,尽量让客户多说话,了解客户的观点和需求,从而“知已知彼,百战百胜”。导购最关健在于“临门一脚”的功夫,趁热打铁才不会错失良机。
图为2010年海峡两岸(三明)林业博览交易会参展石商
热情耐心为向三明奇石爱好者介绍九龙璧石!

 

三明奇石收藏家挥金购石!


五、 其它几个方面
1.做好人,处好关系。以正确的态度对待客户极其重要。一位穿着普通的老人来到一个摊位前,老板以貌取人,态度轻慢,结果老人在其邻摊买了数万元的石头,让他后悔不已。与其它共同参展石商,特别是相邻的摊位也要认真处好关系。对有竞争关系的同行,多帮助,勿嫉妒,更不可恶意抵毁,要用心待人,多给别人提供帮助,才会得到意想不到的回报。有一次,直到夜里我们才到达某个展会,卸完货大致摆放了一下,就临近午夜了。次日早晨,我给邻摊各位老板递上烟,为晚上影响他们休息道歉。大家都很谅解,知道彼此辛苦和不易。会展期间,每当我出去送货,邻摊都会帮我照看展位,来了客户就给我打电话。后来我们成了时常联络的朋友,经常互通展会信息,交流买卖心得......
2.当展办的不好时,想办法改变局面,努力减少损失。举两个例子,第一个是去年某个展,办的不好,生意很差。于是参展商邓日顺与其它几位展商一同联系当地媒休,增加展会的曝光率,通过媒体以同情的姿态宣传展会情况,号召当地市民来捧场,取得了不错的效果。例二,有位朋友因为展会不好而生意惨淡,在展会结束前夕,他到当地的古玩市场挨家挨户发名片,结果吸引了几位老板的注意,不仅自己卖了十多万的石头,也带动了旁边摊位的生意。
3.杜绝作假石头。经营作假的石头,不但会砸了自己的招牌,还会危害行业的总体利益。对于造假行为,一定要坚决抵制。

2010年海峡两岸(厦门)文化产业博览会三明馆圆形展台。

三明观赏石协会工作人员将奇石画册置于奇石后方,用于宣传闽江奇石!
 

 跑展很容易,成功不简单,跑展是一种广泛的营销现象,更是一种讲究科学的营销方式。2010年第六届海峡两岸(三明)林业博览交易会暨三明奇石展销会举办得很成功,参加展销的漳州勇达奇石馆和海波奇石馆凭借正确的营销方式,成交额仅三天时间就达到十万以上;三明的木头木脑奇石馆馆主黄敏也别出心裁,在石馆内特设茶室雅座接待前来观赏奇石的收藏爱好者,馆内人来人往,络绎不绝;俊仲号奇石馆馆主黄勤学将福建茶文化同奇石创意地结合到了一起,不但宣传了福建茶文化,销售了不少奇石,还结交了许多志同道合的朋友!结合跑展经验,又不由想起去年于福州市经贸会展中心举办的第三届中国福建花王评选暨花卉精品展、首届奇石展,福建省惠安县的博厚斋馆主陈志福先生精心准备的“石头宴”-----《满汉全席》,吸引来了无数人的眼球,成为奇石展上的最大亮点,令人至今难忘!
刚刚步入实战一线,资历较浅,能力所限,一些看法还很浅薄,愿借此抛砖引玉,期待与广大展商、石友共同学习进步!这里,三明观赏石协会预祝所有三明林博会石展参展商日进斗金,财源滚滚!祝前来参观展会的嘉宾淘宝成功,满载而归!

木头木脑奇石馆馆主特设雅座,接待前来询价的石商!

博厚斋馆主陈志福先生精心准备的“石头宴”----《满汉全席》
吸引来了无数人的眼球,成为奇石展上的最大亮点!

第三届中国福建花王评选暨花卉精品展、首届奇石展三明展区。

连城古韵阁奇石馆工作人员为购买者介绍当地特色奇石! 
 
 
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